同方电脑“亮剑” 要发展必须开拓新行业
发表时间：2007-07-09 13:48:36  作者：申耀  阅读次数：437   来源:《电脑商情报》授权转载

 
 
 
  
   
 
 
　　　　--独家专访同方股份有限公司计算机系统本部销售业务群组总经理吴松林

“二次创业”的大背景

　　CBI：同方电脑提出“二次创业”口号的大背景是什么？同方经过十年的快速发展，为什么会在这个时候提出“二次创业”？
　　吴松林：“二次创业”是我们去年年底在内部提出来的，正式对外提出是在今年初的代理商和供应商大会上。同方电脑是和同方股份同期诞生的，经过了十年的发展，我们把同方电脑的发展分成三个阶段：
　　第一个阶段是1997年到1999年，属于同方电脑创立品牌的阶段，这个时候规模比较小，市场的地位相对比较低。
　　第二个阶段是2000到2003年，这是同方电脑快速增长的阶段，有非常快的上扬曲线。这个阶段表现出来的突出业绩就是同方电脑突破了100万台的销售目标，这个时候基本上是以每年超过百分之百的比例连续翻番。
　　第三个阶段是2004年到2006年底，属于同方电脑的稳定成长期，或者叫平台期。这个时候表现的特征是同方电脑稳定了市场地位，进入了全球前十名，在中国消费类电脑市场也保持了前三名的地位。
　　基于这样一个阶段的划分，我们在十周年的时候提出了同方电脑“二次创业”的口号，我们最终希望能够实现同方电脑再现一次高速增长的景象。

　　CBI：目前PC已成为高度标准化的产品，为这个行业带来了高度透明和充分竞争，产品报不上价，因此利润进一步的下滑。您如何看待这一现象？为了能顺利实现“二次创业”，同方会在那些领域进行突破？
　　吴松林：我们对PC市场还是很乐观的。有很多的厂商讲PC没有意思，进入到后PC时代。这是因为每个企业的现状不一样、发展阶段不一样，对市场的认识就会有区别。
　　当然，中国整个PC市场的环境也在悄然发生变化，而且在2007年的变化还比较大。一个突出的特征是品牌越来越集中，这种集中使新的资本不能进入，一些其他的品牌在相对比较激烈的竞争中逐渐被淘汰出局，或者在整个PC市场里面只占到其中的一个细分市场。可以说，品牌集中对于整个PC行业今后更加规范的运作、利润的提升、更好地服务客户有非常大的好处。
　　PC市场容量的增长潜力非常大，PC会日益成为每个人的必需品。这个必需品从家庭消费上的表现来看，以前产品的功能是科研，后来是教育，然后又是娱乐，现在表现为丰富多彩的功能应用，这些应用使人们的生活越来越离不开PC。
　　在行业上也有类似的表现，作为企业提高生产力的手段，PC用得越来越普遍，成为最好也是最基本的信息化工具。对于行业客户来讲，用电脑提高生产力就像用传真机、复印机一样，这是必须的东西，公司要有传真，就应该有电脑，这也是一个非常广阔的市场。
　　因此，基于同方的市场地位以及同方本身的运作能力，我们认为同方电脑还可以大展拳脚，未来同方要确定一条PC的技术路线，我们选择了安全领域来向高端市场进发，相信这是一条正确的路线。

选择安全领域突破

　　CBI：同方为什么不选择其他领域突破，反而聚焦在安全这个领域呢？有媒体称之为“同方转型信息安全提供商”，你觉得这种定位准确吗？
　　吴松林：转型的提法并不准确。现在的情况是，行业用户有对安全的核心需求，同方又有这样的能力，我们当然可以来做这个事情。对于一个品牌来讲，我们追求能力提升的同时，也想获得回报。
　　我给你举一组数据：在2007年以安全为需求的客户采购量能达到500万台，这500万台需求里面有60%的是政府客户。因为国家规定3级以上的政府部门都必须使用安全系统，这个安全系统国家正在考虑如何制订安全的标准，使之成为政府采购的标准。
　　同方隆重推出的安全策略和安全技术，这个技术和用户的需求能完美结合起来。同方以前在市场份额里面更多的是教育，现在政府行业有这样的明确需求，我们的产品又能完全满足这个需求，因此，通过我们的产品能力和营销能力，同方电脑未来一定可以获得更多的份额。

　　CBI：同方怎么理解安全电脑？另外，您认为同方安全技术平台的推出，对同方的渠道有着什么样的意义？
　　吴松林：同方TST安全技术平台是一个非常实在、非常有用的性能工具。这个平台正好可以弥补同方在某些弱势行业市场的短处，像军队、公检法、金融、证券等领域我们以后就有更多的机会做了。
　　同方安全电脑很有特点，也很符合客户的需求。今后，我们的分销商、代理商可以拿这些产品作为敲门砖，去做上述的高端行业客户。以前我们跟客户打交道的时候，别人是PC我们也是PC，同质化非常严重。目前，没有其他品牌能提供像我们这样的全系列安全电脑产品，对我们来说就有很多的机会，我们就可以开拓更多的客户。

　　CBI：对于同方电脑的安全技术平台，别的PC企业是不是也能做？下一步对安全产品还有进一步的开发吗？
　　吴松林：这里面有两个门槛：一个是技术门槛，技术门槛并不是说所有别的公司都没有这个技术实力。所谓的技术门槛更多体现在人的身上，是谁来做这个事情。同方电脑有能力非常突出的技术领军人物，这样的人才业界并不是很多，同方恰恰掌握了这样一个技术团队，这就是我们所说的技术门槛，技术的门槛首先体现在人才的门槛上。
　　第二个战略门槛，很多PC厂商仅仅停留在说说而已，喊口号没有用。即使有的厂家想做，但是如果没有达到企业战略层面的话，各方面的资源都不能到位，组织架构、人力资源、费用、市场、销售各个环节往往不能配套。只有同方电脑是从公司战略层面做安全市场的。
　　未来，我们还会集中精力进一步做好安全电脑这个市场，因为我们觉得安全电脑有很多延展的运用，安全级别也需要不断的提升，在推广过程中客户还会提出很多新的需求，根据这些需求，同方还会同步推出相应的安全解决方案。