经过三年的整合和发展，华胜天成收购摩卡软件带来的协同效应正在不断放大。而随着华胜天成整体战略布局的进一步完善，摩卡软件下一步的业务蓝图也日渐清晰。在持续深耕电信行业的同时，摩卡软件将大举进军政企行业市场，从而实现从项目交付型公司向产品服务型公司的重大转身。

    打造“长木板效应”

    2010年8月，华胜天成斥资近千万美金收购摩卡软件。因由双方在业务上的互补与相得益彰，这次收购也成为当时业界的一段佳话。

    两年后，华胜天成集团副总裁潘韬出任理摩卡软件总经，全面接手摩卡软件公司管理与业务运作。“十多年的历史积累，让摩卡深沉出一些非常好的产品技术和服务经验。”为全面摸底摩卡软件，潘韬上任后的第一件事，就是频繁密致的客户拜访。

    短短半年，潘韬跑遍了摩卡所有超过百万以上合同的客户。做到这点并非易事，公开数字显示，摩卡软件目前拥有的集团与政企客户已超过600家。“只有深入倾听一线客户的声音，才能够把握好下一步的发展方向。”

    在客户走访中，他发现，摩卡此前的大多优势和强项都积累在项目组，这实际上也是软件行业项目交付型业务模式的主要壁垒所在：每家客户都由一个驻点项目组服务，长期下来，决定客户项目交付水平的，是项目组水平而不是公司整体水平。

    对此，潘韬下定决心打造“长木板效应”：把每个项目中最长的一块“木板”采集出来，将之形成统一标准推向全公司。该举将市场需求与产品研发进行有效结合，以前端市场需求指导后端产品规划开发，进而提升公司整体项目交付水平，并据此确立了的新业务战略：从项目交付型公司向产品服务型公司全面转型。

    全面挺进企业市场

    “配合整体战略，我们成立了专门的产品市场部，主要承公司转型的重要责任。”摩卡软件总经理助理、产品市场部总经理曹明远介绍说，成立以来，产品市场部主要做了三个方面的工作：

    一是梳理并制定了公司级的产品规划，确立了三大产品序列，分别是基于业务流程管理（Mocha BPM）的企业解决方案、企业协同办公（Mocha ECM）以及移动信息服务平台，并明确了不同序列中的产品策略，同时建立了基于产品规划和产品定义的产品经理团队；二是整合建立了全国需求的统一管控，统一指导产品研发；三是将后端产品策划包装与前端市场形成有机结合，以实现产品和市场间的正向循环。

    在潘韬看来，在今天这样一个社会化分工越来越细的环境下，如果仅依靠一两个行业将不足支撑公司的快速成长，而且，电信行业一直是摩卡的优势行业，公司本身已在该行业稳占了大量市场份额，很难再去寻求较大的市场空间。

    突破口正是数以千万计的中型和小型企业市场，摩卡企业协同办公软件ECM8.0将成为公司大举进军企业市场的核心利器。“对于非电信领域的企业市场，摩卡软件的市场策略非常明确，就是联合ISV开发商和代理商合作伙伴，实现面向不同行业最终用户的快速交付。”潘韬指出，ECM8.0是一个非常灵活的插件化平台，封装了摩卡软件此前在电信及海事、广电、政府等非电信领域的行业特点能力。对于该平台，合作伙伴无须从底层做起，可以直接拿来用，或进行相应二次开发，即可实现快速交付。

    同时针对ISV开发商，摩卡软件制定了特别的支持政策，除培训与专业知识团队服务外，对于第一批通过认证的合作伙伴都将免费赠送一套永久的License，帮助他们加强对摩卡产品的全面理解和了解。

    “从电信到多行业领域，摩卡将面向一个更大的市场。”潘韬强调说：“在这一过程中，我们将联合更多合作伙伴，为他们提供更多工具，以服务好最终用户为宗旨，共同打造一个合作共赢的生意链条。”