“用友公司的发展转型在我个人看来，是因为公司发展遇到了巨大挑战。”用友新道科技有限公司总裁郭延生近日在接受记者采访时坦言，“这种巨大的挑战一是增长性挑战，二是盈利性挑战，三是人才短缺性挑战。”

郭延生所指的用友公司的发展转型战略，在今年1月21日用友发布公司新战略时，就已经昭告天下。用一句话来表述，就是“平台化发展，产业链共赢”。换句话说，用友未来将重点聚焦产品与技术，而把更多的销售、咨询、实施业务及行业应用开发等业务面向专业咨询实施服务商、ISV、SI、分销等合作伙伴群体开放。

在4月12日举办的2013用友伙伴大会上，这一战略再次由公司董事长王文京、执行总裁向奇汉面向与会的600多位合作伙伴重申。值得一提的是，包括源讯、富士通、太极股份、AMT、韬睿惠悦、和君咨询、NTT DATA、福建榕基、金航数码、广州红帆等这些业界知名的专业服务商，首次出现在用友伙伴大会上。

  左一为用友新道总裁郭延生，左三为用友执行总裁向奇汉

发展的挑战

“确实，用友的发展在过去一两年遇到了瓶颈。”向奇汉坦承，“以前用友的收入虽然每年都有增加，但是效益不是特别好，利润不断下滑。特别是去年第三季度出现了财务亏损，这对我们整个管理层的触动都很大，因为营收规模与利润不同比例增长的矛盾变得愈发尖锐。”向奇汉告诉记者，正是这份财报让整个用友管理层坚定了变革的决心。

在向奇汉看来，用友的增长以前主要是资源型增长。“我们过去的增长依靠增加投入，增加人来实现。但人员的增加到一个阶段就会绷不住了，人员的投入与利润的增长不相匹配，同时我们往往受制于自己资源的因素，而对市场的覆盖不足，或者对客户的经营深化不够，客户的满意度实际上可能也不高。这就说明我们原先的模式出了问题。”向奇汉举了一个简单的例子，以前所有NC产品线的咨询实施都是用友自己做，资源不够了用友只是以一种外包的方式交给合作伙伴，客户都是用友直接面对，这样分包伙伴群体很难在行业客户面前体现出他们真正的、专业的价值，而用友也很难具备那么多细分行业的专业知识，这样客户的满意度就会降低。

“我之前曾负责用友集团的人力资源部，做过很多模型。”郭延生印证了向奇汉的说法，“如果一个员工的人均单产不能达到一定的水平，公司盈利自然会下降。面对这种挑战的不是用友一家，而是全球性的，全行业面临的问题。所以我们到了非要转型的时候。这个转型是顺应潮流，顺理成章。”

“如果我们把资源都抓在自己手里，自己就会非常疲惫，疲于奔命。”向奇汉指出，“只有我们鼓励像法国源讯这样的专业伙伴，直接面对客户去实施服务，用友与产业链合作伙伴一起为客户创造价值，才可能真正把蛋糕和市场做大。”

实际上，用友已经开始严格限制用友公司自身的员工数量增长。“新的阶段，我们会加强产业链伙伴的力量。”向奇汉表示，“用友也有一些员工，加盟到用友的产业链伙伴体系中，增强伙伴的实力。这也是我们人员结构的一种变化。”

据了解，一部分用友负责售前咨询的业务员工已经与用友云达签订了新的劳动合同——用友不仅剥离了后端的服务与项目支持，还对前端的管理咨询进行了缩减。

“员工发展也是我们今年转型的一部分，我们叫员工发展，而不叫裁员。”向奇汉向记者证实，“用友员工的发展包括两类模式：一类是高端，一部分员工到我们去年12月新成立的以南昌为基地的用友云达公司，它是我们专业服务供应商之一，是以一家专业服务公司的模式去运作，更多顾问留在A1客户里，做专属的专业化经营；另一类是中端，一部分员工加入到我们的合作伙伴团队中，增强他们的实力，一部分员工自己可以做我们的伙伴，我们鼓励员工创业。因为我们大约有十几个地区的市场完全交给伙伴了，不少用友的分公司已经不存在了。”

执行的落地

合作伙伴做覆盖，用友搭建技术和产品平台，大家分工合作，这是用友所看到的可持续发展的路径。很明显，用友云达的成立是用友将项目实施与产品技术分离的一个重要信号。在向奇汉看来，“平台化发展”与“产业链共赢”的策略是相辅相成的，两者互为依靠、互为支撑。

首先，将实施服务剥离后，用友将会有更多的精力专注于平台与技术。用友也将业务线调整到两大平台：一是UAP(统一应用平台)平台，采取私有云架构，针对大中型企业；另一个是CSP，主要是公有云应用。用友原来的NC、U8、U9等针对不同类型企业的管理软件产品，以及金融、烟草、政务、零售等行业解决方案都将嫁接在这两个平台上。特别是用友去年还在硅谷成立了一个研发中心，基于云进行下一代应用的研发，主要针对中高端企业云和大行业云。

其次，从客户维度来说，向奇汉认为，目前大多数企业的应用已经走过了一个分散发展的过程，企业面临的市场环境越来越复杂，生存压力在加大，企业需要整体提升运作效率，各个业务部门的系统要打通，要协同起来，就到了管理信息化升级的阶段。客户需要一个平台，自己在这个平台上开发满足客户个性化需求的应用。而用友UAP平台的技术架构和功能都很好，具备例如列存储、实时数据分析等先进能力，为客户所创造的想象空间很大，因此从商业模式上，用友把这一平台开放，可以吸引更多的产业链伙伴，为更多的客户创造更大的价值。

除了平台开放之外，用友从自主实施到引入更多合作伙伴，还需要很多政策细节的调整，来确保执行的落地。

用友公司助理总裁、分销事业部总经理徐洋表示，现阶段大量的国内企业已经进入到一个发展阶段，即从对财务软件的需求上升到整理解决方案的需求，这样用友发展伙伴的基本要求也从懂得财务软件上升为具备提供管理解决方案能力，具备二次开发能力等，因此用友现阶段要发展的解决方案级伙伴，就和以前有很大区别。

为此，用友主要做了两手准备。

首先，用友于2011年成立了用友新道，致力于解决人才培养的难题。郭延生表示，用友今年启动了一个万名顾问培养计划，新道就是最主要的承担者之一。

“第一步，先面向用友的伙伴群体，帮他们解决实施顾问、售前顾问的培养问题。”郭延生解释说，新道的前身从1992年就开始与国内高等院校合作开设会计电算化课程，2002年开始为高校开发经管类实训课程，今天已经进入到第三阶段，与国内1800多所院校达成合作。“我们有现成的培训体系，可以在新道学院培养研究生，伙伴可以送现有人员来学习，也可以接收我们学院的毕业生。”此外，新道还设有与用友股份公司联合开设的高级顾问培训班，以及跟国内高校商学院合作设计标准课程和训练体系，通过高校帮助新道联合培养上万名初级顾问，满足企业用户及伙伴对应用人才的需求。

其次，用友从今年4月1日起推出了全新的标准支持服务（SPS），不仅减轻了伙伴实施的压力，同时也为客户的产品升级、问题解决、知识转移、系统检测等需求带来了标准化的服务产品。“标准支持服务是我们业务转型重点，采用的是云+端的技术。”用友支持服务部总经理马春荃表示，“客户获取我们的产品和服务的模式改变了，客户通过缴纳软件产品实施交付的15%作为年度服务费，可以享受获得用友最新功能的产品更新和服务。两者绑在一起，购买我们产品的客户，一定会购买我们的标准支持服务。”

很明显，用友为转型做了充足的准备。以往中国软件业以“卖人头”模式创造营收的商业模式，在近年来人力成本呈现每年超过10%以上增长的态势之下，在国外企业软件厂商先进的商业模式运作之下，集体面临增长困境。而用友的尝试，从收入结构的调整，到开放平台给全产业链合作伙伴，或许对未来中国软件业的发展引发深远的影响。