第一次参加锐捷网络合作伙伴大会，给驷骑中天网络技术工程有限公司总经理邓伟云留下深刻的印象。这家北京系统集成圈里的老牌企业与锐捷的合作只有1年多一点时间，但作为掌门的邓伟云却对其2013年的发展充满了希望。

在他看来，国家十二五规划在教育信息化、智慧城市和移动互联等领域都带来了高速发展和巨大的市场空白，而这种机会只有两三年的时间可以去用来占领市场。而锐捷网络出击全行业的市场策略和依全行业战略而调整重构的渠道策略，表明了这家网络设备厂商对这些新生市场空白强烈的渴望。

“毛泽东曾经说过，军队实力如果已经达到对手的1/3，就达到了主动出击的要求，而不能指望成长到和对手实力均等的时候再做出击的打算。”邓伟云如此评论锐捷网络出击全行业的策略，“目前，锐捷在国内的市场份额已经达到领头羊的1/3，如果这个时候再不出击做全行业覆盖，就会不进则退！”

从深耕走向全行业覆盖

随着前两次“专注行业”和“深耕行业”的市场转型之后，锐捷网络在2013年正式宣布提出“纵横四海”战略，选择目标行业进行纵向深入拓展，并打开行业界限，进行全行业的省级市场拓展，同时坚定不移地向渠道经营模式转型。

为了支持这一战略，在企业内部结构上锐捷大张旗鼓地开展近六年来最大规模的组织结构调整，通过政府、金融、运营商、互联网和传媒及大战略大客户五大系统部和企业网和SMB两大事业部的设置，并且以基于应用的理念开发落地的目的，锐捷网络打通了产品、售前和技术拓展团队，变成产品和解决方案市场部对所有的行业系统部提供支持，以快速地触摸到市场，支持到全行业的拓展，更快地相应来自客户的需求。
除了邓伟云这样新加入锐捷渠道体系的集成商伙伴之外，锐捷网络以代理和客户销售为主要业务的传统渠道同样对未来“全行业”市场的拓展充满期待。

“几年下来的沉淀和积累，锐捷在产品上已经具备了冲击更广阔行业的基础，以前的产品主要是围绕教育和金融行业更多的定制化。今年发布的无线产品和数据中心交换机产品都具有更强的竞争力，可以在更广阔的领域应用。” 成都元素科技有限公司总经理黄晨阳说。

“锐捷现在全行业开花的策略，对渠道的要求会更高，以前那样集中投放产品资源、渠道跟进沾光得利的模式将不再是唯一的合作模式。比如在弱电这样的新行业中，目前的市场积累并不深，但是渠道必须跟进，和厂商一起去打市场，做行业开拓工作，这对渠道的要求也会更高。”黄晨阳如此描述锐捷全行业战略给渠道带来的挑战。

但在他看来，伴随着挑战的会有更多的机遇：“我们作为锐捷多年的合作伙伴，在传承产品方案、市场理解和营销方式上都能做得很好的话，市场空间也会更广阔。如果能将高端行业产品第一时间转换为自己的武器，也将能迎接更为广阔的市场空间。”

“锐捷是炮兵，在开战之前先行对战场进行轰炸，渠道是步兵，在清理战场之后上阵冲锋。”邓伟云如此形容全行业模式下锐捷与合作伙伴的配合模式，“我们原来只做政府和教育行业，当然也希望能够开拓其他行业的市场，但是苦于没有市场可以做。锐捷要对其他行业发起攻势的话，我们一定会腾出人力资源配合，迅速跟进。”

六大市场带来渠道机遇

渠道伙伴如何抓住全行业带来的机遇？锐捷企业网事业部副总经理，企业网营销部总经理刘福能在合作伙伴大会上也为与会者介绍了更广泛行业市场的前景。他表示，随着2012年十八大报告提出了推动信息化和工业化两化深度融合，工业化和城镇化良性互动的目标，而随着城镇化创造新建网络需求，信息化进入移动互联网时代，全行业也将迎来新建和无线网络商机，政府、教育、医疗、金融、企业和公共事业也将形成新的行业热点。

在政府行业，随着智慧城市建设的兴起，政府服务，工业经济，公共安全，人防应急和社会事业五个方面对云计算、物联网、大数据、泛在接入和基础中间件都会成为需求热点，而对于硬件基础设施的需求将进一步提升，带来大量商机。

而在锐捷传统优势的教育行业中，受到城镇化影响的大量新校区、新大楼建设同样会带来网络设备采购的更多机会，而《教育信息化十年发展规划》也提出了三通两平台的规划，带来新的业务机会。

在医疗行业中，医院体系新建大楼、新建医院，移动医护无线网络，医院全网改造和卫生厅局之间的联通将会是新的机遇。2013年医院无线网络市场规模将达到4亿元。在卫生厅局，区域卫生城域网和基层卫生纵向网将会是主要的机会。

在金融行业中，集约化、智能化和灾备领域的发展建设将会成为新的热门市场机会，其中，网点精准营销和网点服务延伸分别会通过WLAN和3G/4G方向实现，为网络设备市场带来新的机会。而锐捷则提供拥有差异化价值的产品以为这些新产业提供服务。

在企业中，新建企业园区、产业园区，酒店，写字楼和商业中心会成为网络设备最主要的购买者，锐捷将通过易用、简单和安全的产品，保证企业业务安全，提升产品竞争力。

在公共事业市场中，文化、体育和交通市场随着国家数字化网络发展进程和政策导向推动带来了对网络设备的大需求，其中文化市场在3年中将会建设532个地市级重点储备库和500个博物馆，总投资将达到360亿元；而在交通领域，各城市地铁、轻轨规划线路将达到1.89万亿元的投入，而对110个机场的新建和101个机场的扩建也将带来大量的市场机会。

打造独特的区域模式

“加强合作关系和销售支持将是2013年最为重要的任务！”陈育锋如此介绍锐捷网络新一年的渠道支持策略。他表示，2012年，渠道数量达到2500家，同比增长50%，为250个合作伙伴返利3258万，其中200万以上1家，100万以上6家。2012年，锐捷为合作伙伴举办2200场活动，投入市场资金5000万，推动20亿生意机会。在人才培养方面，锐捷大讲堂举办了42场远程培训，培训5132名渠道人员，售前面授培训场次举办了2340场，售前通过认证的工程师人数达到721名。售后面授培训达到232场，通过认证680人。而在2012年“三大纪律八项注意”合作伙伴规范下，对涉及问题的17人次进行了处罚。

在2013年中，锐捷将会迎来新发展，希望打造“航母式”的销售支持，打造武器、作战和保障三个系统。其中在最重要的作战方面，锐捷会和合作伙伴一起打造“金三角”销售系统，围绕资源平台建设，营销活动和项目漏斗打造生态体系。锐捷将会为合作伙伴提供商机分享支持，所有生意都会和合作伙伴全部分享，把生意拓展开。而在价格保护和投标支持方面，锐捷也会加强，帮助合作伙伴实现更好的盈利。

在过去一年，锐捷探索出大同、连云港和辽宁等合作模式，通过变项目合作为市场合作，变短期合作为长期合作，变松散合作为紧密合作，变商业伙伴为事业伙伴的方式，加强与合作伙伴之间的联系。

“锐捷在省会城市占有率不错，但是在地市和区县市场的拓展相对较小。将战略往下延伸到3-6级城市的过程中，在许多区域衍生出独到的渠道合作模式。” 锐捷网络渠道部总经理陈育锋介绍。

在辽宁，锐捷网络原来并不具备拥有区域覆盖能力的合作伙伴，因此在当地寻找了多家网络产品销售经验不足，但是有联想、惠普等主流IT品牌代理资源，并拥有很强的客户覆盖能力的合作伙伴。

在大同，锐捷网络除了商业金牌渠道团队的建设之外，在当地发展了许多弱电项目集成商作为自己的合作伙伴，并将于合作伙伴的关系从基于项目延伸到市场合作。而在连云港地区，则是以商业金牌合作伙伴为主，通过自有平台下大力气联合拓展的模式。

锐捷在资源方面，通过北大CIO班这一平台，在政府和医疗方面影响各个行业的信息化决策者和信息化专家们，如政府行业中处级以上领导干部和各大医院的网络中心主任。在2013年，这一资源将由锐捷向合作伙伴开放，“希望合作伙伴推荐用户到这个班上学习，帮助他获得事业更大的成功！”陈育锋说。

2012年，锐捷网络的行业样板会取得了实效性的成果，如对外经济贸易大学和鄂尔多斯中心医院等地的无线样板会都起到了现场签单的效果。在2013年，锐捷将继续打造10场以上的竞品研讨会，陈育锋介绍，模板材料已经准备好，区域销售与渠道配合，能够快速取得成果。

在人才培养方面，锐捷2013年会继续完善售前售后支持体系，同时提供立体式的人才培养方式，同时，远程认证考试、比武、传帮带等方式也都会引入人才培训模式中。锐捷将会帮助合作伙伴提升服务能力，通过培训现有人才和人才输送计划方面，以进一步提升当前98%的服务满意度。

“锐捷资源全部向合作伙伴开放，合作伙伴如果能利用这一优势，就能实现行业转型。”陈育锋总结锐捷渠道开拓全行业市场的关键。他表示，锐捷希望和合作伙伴结成战友式的合作关系，在信息同步，商机共享，合作状态体检，三大纪律八项注意，专属工作日和季度工作会议方面强化合作伙伴关系。