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厂商动态
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| 戴尔GCC 2013年渠道风向：新变化，新投入 |
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目前戴尔GCC已经走过从无到有的建设期，发展到边夯实基础边精耕细作的新阶段。同期，戴尔公司也通过持续收购初步完成了向端到端整体解决方案供应商的转型。当这两个时间点正好重合，GCC在2013年将面临新主题--云时代的GCC。
日前，戴尔全球副总裁及GCC亚太区总经理李国庆在接受媒体采访时表示，“今天我们进入云的虚拟时代，我们的客户、CIO、合作伙伴以及戴尔都要开始适应这个新时代。戴尔的使命是帮助我们的客户和我们的合作伙伴获得在新时代里的成功!”为此，他介绍了戴尔GCC在2013年的渠道策略，回答了将如何做出改变、加大投入以应对新局面。
变化•关键词
1.企业级用户
李国庆称，戴尔看到了企业级用户日益增长的IT需求，戴尔今后所收购的公司和推出的解决方案都将围绕他们的需求展开。他曾表示，戴尔转型的目标是成为一个端对端解决方案提供商，而转型的开端是从中大型企业开始，因为通过中大型企业的平台，戴尔可以把解决方案更细致地应用于大型企业，或者更简单地应用于一个小型企业。
可见戴尔在通过多起收购初步完成的向IT解决方案厂商转型后，首先把注意力放到了政府、教育、财务和其他企业级用户领域。为此GCC将一方面与戴尔公司的另一部门(中大型商用客户业务部，简称MM)展开深入的协同作战，一方面在四六级市场着重培养一批能够与戴尔在当地实现密切配合的合作伙伴。
2.GCC扩容
戴尔已经把OEM和全球联盟两个团队整合进GCC的架构中，并将通过这个新团队支持商用渠道合作伙伴转型成为整体解决方案商。
众所周知，戴尔目前的企业级解决方案产品线比较齐全，大的系统集成商可以在OEM戴尔产品的基础上融入各自的解决方案向客户提供项目交付，戴尔也支持系统集成商做出类似的选择。
3.整合团队
戴尔几年来的持续收购很大程度上推动了整个公司的业务转型，其收购策略也被《福布斯》评价为“一直保持异乎寻常的成功”。以一年前收购的Force10Networks为例，Force10不仅为戴尔带来了领先的硬件、软件、解决方案和技术，而且与戴尔原有的服务器、存储、软件等业务成功融合推出了多项业内极具创新的解决方案，促使业绩远远超出行业增长水平。
2012年戴尔服务器和网络业务在第三季度增长11%，Force10对戴尔业绩的拉动逐步凸显，而凭借戴尔的支持和强大的渠道网络，Force10目前的研发人员增加了50%以上，全国覆盖增加了43%，总用户量增加42%，整体网络业务的增长超过50%，取得了万兆以太网设备市场排名第三和第三季度全球以太网交换机市场排名第四的业绩。
此前为了保证收购前后业务的平滑过渡，戴尔在GCC的大架构内对Force10等被收购品牌保留了其渠道销售团队和渠道体系的相对独立，整合重点主要发生在产品销售、支持、产品研发等层面。随着Force10的渠道顺利融入GCC渠道生态系统，2013年这一状况将适时有所改变。李国庆表示整合团队的目的是希望更有效率地向合作伙伴介绍Force10和戴尔的网络业务。
1.渠道沟通
GCC自成立以来一直将加强戴尔与合作伙伴的互相了解作为重中之重，戴尔今后将继续投入更大精力和更多资源用于加强渠道沟通。“我们花很多时间去跟我们的战略合作伙伴做一对一的交流，探讨客户的需求、行业的需求、区域的需求，了解合作伙伴下一步要做什么，能够怎么样跟戴尔全面的解决方案做结合。这种交流让我们知道下一步投入什么，怎么跟合作伙伴密切配合。”李国庆说。戴尔GCC的高层们计划与排名前50名的战略合作伙伴都要做一对一的交流。现在是在北京，下一站在上海，接下来还会在更多城市展开。
2012年，戴尔与渠道伙伴的沟通十分频繁，这也是GCC渠道策略清晰、有效的原因所在。稍作列举：9月戴尔公司的全球董事会首次在美国之外的中国上海召开，会议期间，公司创始人迈克•戴尔先生亲自会见了渠道伙伴代表;10月29日的戴尔中国高峰论坛上，戴尔向客户展示了多领域端到端的整体解决方案，其中也有专门来自合作伙伴的解决方案展示;12月13日，Force10启动面向渠道合作伙伴的全国网络巡展大会……
而从合作伙伴的反馈上看，我们可以明显感受到戴尔商用渠道发生的变化。第一，戴尔与合作伙伴的交流全部围绕解决方案展开，涵盖从数据中心到终端计算的广泛领域，甚至深入更多细节;第二，合作伙伴越来越信任戴尔，并不避讳跟戴尔公开下一步计划，希望借助戴尔的方案技术、团队资源一起去向客户推广相应的解决方案。原因在于，戴尔与合作伙伴关注的不是今天的蝇头小利，而是未来更完善的配合，及更大范围的合作共赢。
2.工程师协会
去年，戴尔GCC在为商用合作伙伴提供各项行业解决方案、系统产品及技术服务支持方面，为合作伙伴提供了超过13.5万次免费的培训，为合作伙伴提供包含了存储、服务器、网络产品及相关的企业级解决方案等12个以上的课程，以帮助渠道获得成长。
除了以上的常规培训支持，2012年10月18日，戴尔在中国市场率先发布“工程师协会”。该协会旨在加强合作伙伴的工程师团队与戴尔渠道团队的沟通，并让戴尔合作伙伴的工程师团队彼此之间进行更多的横向沟通，建立起一个IT厂商、工程师以及代表性用户三方的沟通平台。大家在这个平台上反馈行业用户需求、交流前沿技术与应用、分享专家前瞻经验、获得多种培训机会，并将该平台逐步打造成为IT商用解决方案领域的领先智库。
目前该协会已经吸纳超过70位业内顶级技术专家，李国庆表示会继续加强投入，把工程师协会做得规模更大，覆盖更广泛。
最后李国庆强调，戴尔GCC会持续贯彻实行PartnerDirect计划，尤其是继续扩大戴尔对四到六级市场的渠道覆盖，始终坚持对合作伙伴的长期承诺，不遗余力地发展商用渠道业务，对合作伙伴提供从产品、技术到认证培训等全方位的扶持，帮助他们成长为优秀的解决方案服务商。 |
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