渠道合作伙伴正从“履行或关系合作伙伴”向真正的“增值合作伙伴”转变。在为最终用户服务时，合作伙伴需要更多的知识和技术背景。

    作为守护使(Sophos)全线产品在中国区的销售负责人, 钟明辉在引入渠道深挖市场方面，是公司能够顺利取得业绩增长达百分百的重要开拓者。

    在钟明辉的职业生涯中，作为诸如Crescendo、B&DATA等新兴软件企业在中国大陆区的主要负责人，他已在中国大陆区拥有销售、渠道、市场以及运营管理的丰富经验。

    钟明辉认为，渠道合作伙伴正从“履行或关系合作伙伴”向真正的“增值合作伙伴”转变。在为最终用户服务时，合作伙伴需要更多的知识和技术背景。基于Sophos产品特性，其渠道招募不会追求伙伴数量。他在大陆区采取“总代(全国总代和省级区域总代)+金牌代理商”模式;北上广一线城市设立全国总代理，二线城市如东北设立区域代理商。创立了总代、金牌合作伙伴和区域合作伙伴架构。成功招募微软最重要的合作伙伴成为Sophos的合作伙伴，如昆仑联通(Comlan)、微创(Wicresoft)、上海南洋等。

    在他的努力下，Sophos在短时间内实现了重点城市及区域市场覆盖，并成功开拓东北华东等地几大城市。目前，Sophos已有群柏数码、联强国际、微创容盟等总代理商，并借助于三家总代的力量推动Sophos在中国区市场的全面布局。

    钟明辉表示，在公司现有的金牌代理商中，Sophos在着力协助他们去驾驭二线城市或者行业用户，来推进区域市场开拓。

    在钟明辉看来，厂商应真正与合作伙伴配合工作，尤其在技术方面。 供应商应该能够告诉和领导渠道，如何使他们的产品帮助解决客户的需求和问题。厂商应该为合作伙伴提供良好的培训，以便他们能够很好地理解产品解决方案关键点，而不仅是单个产品。并且这个整体解决方案必须很好地匹配渠道的行业和地区的优势，例如渠道对关键客户的覆盖。